Supply Chain, S&OP : focus sur la consolidation de la demande

SUPPLY CHAIN & PROCESSUS S&OP : la consolidation de la demande, une étape trop souvent négligée

Mettre en place des Prévisions de Vente, c’est bien…

En matière de Supply Chain, quand on s’intéresse à la gestion de la demande client, on s’empresse généralement de parler de prévisions de vente. On sollicite la fonction Commerciale pour qu’elle structure et communique régulièrement des prévisions. De là il n’y a qu’un pas pour dire : « Vite, vite ! mettons en place un indicateur d’évaluation de la fiabilité des prévisions, et l’équipe commerciale n’aura qu’à bien se tenir !! »

Certes, la prévision des ventes est la clé de voûte du processus S&OP : tous les Supply chain managers le diraient sans doute… mais cette approche simpliste mérite un approfondissement. Trop souvent les consultants Artesial constatent chez les industriels que certaines règles de gestion pour traiter correctement la demande client ne sont pas en place : c’est le cas de la consolidation de la demande.

Conseil Supply Chain Courbe

Consolider la demande, c’est mieux !

Les prévisions de vente sont souvent construites par un prévisionniste (quand il est en place), les commandes sont saisies par l’équipe ADV et la planification est faite par le service Supply Chain. La consolidation de la demande consiste notamment à définir des règles de gestion pour statuer de façon pertinente sur les différentes données disponibles.

Les rôles et responsabilités méritent d’être clairement identifiés entre chaque acteur, en répondant par exemple aux questions suivantes :

Quelles données utiliser en entrée du processus S&OP ? Les prévisions ou les commandes ? Sur quel(s) horizon(s) respectif(s) ?

Est-ce que les commandes « consomment » les prévisions ? Ou est-ce que la consommation des prévisions se fait au prorata temporis ?

Doit-on prendre systématiquement sur le court terme le maximum des commandes ou des prévisions ? quid sur les horizons plus lointains ?

Doit-on prendre systématiquement sur le court terme le maximum des commandes ou des prévisions ? quid sur les horizons plus lointains ?

Quels sont les impacts de ces arbitrages sur l’activité, ainsi que sur les fournisseurs ?

Qui est en charge de consolider la demande dans l’entreprise ?

Qui est en charge de consolider la demande dans l’entreprise ?

Qui rapproche les commandes et les prévisions ?

« Ici, on ne fait pas des boulons, Monsieur ! »

Les réponses aux questions ci-dessus dépendent généralement des spécificités de l’activité et du secteur.

C’est la raison pour laquelle les consultants Artésial accompagnent les industriels pour répondre ensemble à ces questions dans les activités qu’ils connaissent bien : l’industrie agroalimentaire, la cosmétique et la pharmacie. Les règles ne seront pas les mêmes dans l’ultra frais (yahourt, découpe de viande, légumes frais ,…) et dans la confection de produits cosmétiques (RAL, Tubes, Pots…)

La connaissance des points clés du secteur est donc un atout majeur pour adapter le pilotage de la Supply Chain.

L’absence de règle ou de mauvaises règles de gestion peuvent notamment entraîner :

Des surstocks voire même des destructions (pour avoir pris en compte la demande en double par erreur).

Des ruptures (pour avoir tronqué des demandes sans discernement) et donc une baisse du taux de service.

Et les conséquences financières associées.

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Consultant Associé Arnaud FORNIER

Consultant & Associé

Diplômé d’un DESS en Supply Chain à Paris II / Assas, précédemment chez Mérial-Sanofi et Medline Industries, comme Supply Chain Manager et et Resp. Production. Il rejoint Artésial en 2017.

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